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虽然现在上网的人越来越多了,但不代表买东西就一定要在网上。比如拿手机来说,各种各样的实体店、卖场,销量就几乎是碾压网上销售的,连荣耀、小米这样靠互联网发家的品牌也要铺线下渠道。线下渠道卖手机靠什么?当然就是导购员了,而导购员又是怎样卖出手机的呢?

以不久前发布的vivo X9s和X9s Plus为例,这款手机其实相对于X9系列来说进步并不大,没有高通骁龙660可用,于是整体配置小幅升级,采用骁龙652/653处理器,同时也对一些具体参数做了升级,保留了Hi-Fi,升级了摄像头,还内置了DSP用来处理影像,提升拍照速度。那如果这款手机到了vivo专卖店里,导购员会怎样推销呢?

最近关于vivo X9s系列的培训考试题被曝光到了网上,其中这款手机所有新的卖点都成了考试题。无独有偶,评价君不久前看到过另一张图,是金立在发布S10时,对于店面销售人员做出的话术指导。上图左边是金立,右边是vivo,仔细对比的话,区别还挺大的。

再说说金立。金立S10这款手机采用MTK Helio P20处理器、搭配6GB+64GB组合,主打四摄拍照理念,其实就是前后双摄设计。从规格来说这款手机在vivo X9s系列之下,所以价格定位也在vivo之下,比如X9s Plus定价2998元,金立S10定价在2599元。在这款手机上市的同时,相关培训资料也在网上出现了。

从网上流传的培训资料看,在推销话术上,金立重点锁定了用户可能会考虑购买的热门机型,比如华为P10、OPPO R9s等,通过对竞品进行揭露和批判,否定竞品同时强调自己的产品规格更高,卖点比竞品更好。金立的话术培训很有针对性,针对热门机型、针对消费者关注的切入点,除了给出很有逻辑性的提纲,甚至还给出了整体的转单话术示范。

相对于金立指导导购如何“规劝”消费者的手段,vivo则更倾向于先让导购人员熟悉自家产品,避免被顾客问住。比如填空题围绕自家新品处理器型号、硬件配置、拍照像素数、电池容量、屏幕尺寸、系统版本等展开,对于新引入的DSP也是专门用一道题描述其优势,根本没有提到竞品。其中也有有意思的地方,比如处理器型号回避了骁龙652/653,而写成MSM8976/8976PRO。

接下来的判断题和简答题就有意思了,判断题提到了分屏多任务的卖点,同时还对充电规格做了提问,导购要能区分出vivo自家的高压快充和竞品的低压快充才能答对。问答题部分这位导购回答的很机智,竞品有后置双摄,可vivo有前置双摄呀;竞品号称2000W像素,可那是副摄像头,竞品的主摄像头跟我们(vivo)一样只有1600W像素呀。

金立和vivo的培训体现出两种风格,是侧重于怼竞品还是侧重于推销自己。当然在实际销售的时候这些其实都是不可控的,谁也不能保证导购嘴里能说出什么来。但在导向性上,两个品牌体现出了不同的风格,如果各位非要二选一的话,该支持谁呢?


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